錯過營銷思想，你的競爭力大打心理百科折扣

劉傳|壹心理專欄作者

不是所有人都需要學(xué)營銷，但人人都需要掌握營銷的思考方式。但很多完全沒接觸過營銷思想的人，通常會認為營銷就是忽悠和騙，更為淺薄的認識是把營銷等同于銷售，認為街邊的叫賣就是營銷。

記得大學(xué)的營銷課，前幾節(jié)老師都是在掃清這些普遍存在錯誤的觀念，因為要真正運用營銷的身法去做事，心法得正。

營銷這詞，不能表明營銷本身的含義，它翻譯自單詞marketing。其實直接看英文的單詞，你就能明白營銷本身的含義。

market是市場，ing是現(xiàn)在進行時，換句話說就是市場正在進行中，所以，marketing你可以大體理解為讓市場運轉(zhuǎn)起來的壹切行為。

翻譯成中文叫營銷，就感覺怪怪的，因為和傳銷、銷售等詞匯混在了壹起，概念容易模糊，尤其是后者帶有負面含義，這導(dǎo)致很多人把營銷也等同了進去。

如果連概念都定義不清楚，就無法用這個概念進行有效的思考。

今天開始，當(dāng)提到營銷，你頭腦中應(yīng)該出現(xiàn)的圖示是marketing，即壹切讓市場運轉(zhuǎn)起來的行為。而不是街頭巷尾的叫賣，沒日沒夜的電話銷售，坑蒙拐騙的推銷技倆。

寫這篇文章，不是要談具體的商業(yè)案例，也不談具體的營銷實操方法，而是想說說在大商業(yè)環(huán)境中，如何將營銷思想用于個人的發(fā)展和自我提升。

營銷思想之壹：你是誰？

有需求的地方就有市場，有市場的地方就有競爭，有競爭的地方自然就有營銷。大商業(yè)環(huán)境如此，小場景如學(xué)校、醫(yī)院、學(xué)術(shù)圈、廣場舞圈等也如此。營銷就是因競爭而誕生的，所以有競爭的地方，營銷都是適用的。

營銷思想中，第壹個問題就是：

你是誰？

你就說了，我tm就是我，我還能是誰？這就是營銷思想？

那換壹句問法：

在需求方的心智中，你是誰？

誰是需求方？在商品市場上，需求方就是消費者。在勞動力市場，需求方就是企業(yè)。就以職場為例，在老板心智中，你是誰？

“你是誰？”這個問題不難回答，但“在需求方眼中，你是誰？”要回答上，就需要你思考很多問題了。

為什么這個問題很重要？

因為人們的工作記憶容量有限，同時能回憶的組塊不超過肆個，當(dāng)人們產(chǎn)生了需求，自然要進行記憶檢索搜尋相關(guān)的解決方案。

所以，在需求方的心智中，只有他們記住了你是誰，才能在需求產(chǎn)生時想起你，這有嘛用？說直接點，在職場上就是機會，市場上就是商機，你的供給滿足對方需求當(dāng)然就能賺錢啦，這夠直白吧。

這壹切的前提，就是在對方產(chǎn)生需求時能想起你，于是“在需求方的心智中，你是誰？”這個問題就變得尤為重要。

但這里要注意了，很多人在思考這個問題時漏掉了重點——在需求方的心智中，而不是在自己的心智中。

以職場為例，壹些應(yīng)屆生面試時，會在簡歷上填滿自己在大學(xué)做過的所有事，附上所有獲得的證書，證明自己什么技能都會，什么都能做。于你自己來說，這確實能說明你是誰。但在企業(yè)方心智中，這就麻煩了，因為他們不知道該把你放在哪個崗位上，所以這個時候他們都會問，你想要做什么崗位？然后他們再根據(jù)你的回答和你的簡歷對照，分析你是否適合這個崗位。

很多時候，你的簡歷被拒并不是因為你能力不行，而是因為企業(yè)的需求是a，而你會bcde。但是同樣的簡歷可能會被另外壹家公司接受，因為他們這個崗位連人都還沒有。

所以，這里首先就要定義清楚，在需求方心智中你是誰？最簡單的方式就是給自己打標簽，這樣才方便被記住。但僅做到這壹點還不夠，因為——

被人記住了，未必會被人需要。

于是，這就要回答第貳個問題了。

營銷思想之貳：有何不同？

市場上的競爭無論是充分還是不充分，你的競爭對手很多這點是毫無疑問的。你的競爭對手也不笨，他看你做得好就會模仿你，你用壹個標簽被人記住了，如果這是個很通用的標簽，那么其他競爭對手都會跟進。

還是以職場為例，你讓企業(yè)記住了你是壹個新媒體運營其實沒啥用，因為其他人也能做到這壹點，簡歷上鋪滿相關(guān)履歷即可。這時，你讓企業(yè)記住你是壹個xxx的新媒體運營就很重要了。這個xxx是壹個形容詞，得從需求方心智的角度來定義。這就是營銷中的定位理論所要解決的事情。

從個人競爭力的角度來看，主要有這樣叁個能力品類可用于定位xxx：

·執(zhí)行

·資源

·思維

在這叁個能力品類之前，還得有”第壹“、”最…“等形容詞。先說為什么是這叁個品類。

執(zhí)行

執(zhí)行力是最基礎(chǔ)的能力，于任何商業(yè)系統(tǒng)而言都是如此，事情都是干出來的。尤其是在職場上的，說句實在話，壹線員工只需要做好壹件事：執(zhí)行。別覺得這事是做苦力，還掉身價，是不是眼高手低，做壹做事就知道了。執(zhí)行這事無需贅言。

資源

很多人對資源有壹個很大的誤區(qū)，就是認為資源可以空手套白狼而來?？帐痔装桌堑馁Y源不是資源，就好像你討巧地加了很多大佬的微信，你有這些聯(lián)系方式，但這不是資源。什么樣的資源才是資源？你在商業(yè)的價值鏈中，做好了壹個長板，自然會吸附其他的長板來與你協(xié)作，這樣的資源才能調(diào)用起來。

能調(diào)用的資源才是好資源。

像銷售崗、商務(wù)崗，除了執(zhí)行力以外，資源也是壹個很重要的競爭品類。

思維

很多人似乎不相信，思維能力也可以作為個人競爭力的定位品類，因為我們的商業(yè)環(huán)境有這樣壹個仍被很多人認同的觀念：讀書多不代表賺錢多。思維能力要靠讀書來提升，如果讀書多不能賺錢，那么提升思維能力還有毛用？

我親自拜訪過壹些牛人，他們很有錢大家都知道，但他們很喜歡讀書大家都不知道，因為他們不會說，即便說了還會被人嘲笑。索羅斯將自己的反身性原理總結(jié)成書，還被人嘲笑賺了錢就開始假裝是哲學(xué)家。

這是壹種很古怪的觀念，喊出這句話的人多半是loser，但loser似乎無法為這個觀念提供背書。后面我發(fā)現(xiàn)，真正讓這個觀念傳播出來的是那些在人口紅利時代討巧致富的人，俗稱暴發(fā)戶。

但各位，改革開放的市場紅利以及互聯(lián)網(wǎng)的人口紅利結(jié)束之后，空手套白狼的故事還行得通嗎？

當(dāng)我面對面與壹位通過知識獲得財務(wù)解放的牛人交流后，我堅信知識將會成為未來新經(jīng)濟中的勝負手，

這壹點我在很多新興的互聯(lián)網(wǎng)公司里已經(jīng)看到了，即便是壹個新人，思維敏捷視野寬廣，管理層就會拉他們壹起參與決策。仔細想想，在那些傳統(tǒng)的公司里，這是不可能發(fā)生的。

結(jié)合專業(yè)

以上叁個能力品類，就是從需求方角度提出的。商業(yè)中的協(xié)作基本就是這樣，當(dāng)個人或組織要做壹件事，壹般就是這叁個環(huán)節(jié)：

·得有人坐下來干活

·要有資源

·決策需要思維能力

當(dāng)然，如果你不具備叁種能力中的任何壹種，就得被人替代下來。

這叁個能力品類可以結(jié)合到各個專業(yè)領(lǐng)域中。當(dāng)然，不同領(lǐng)域?qū)τ谌叩膫?cè)重不同。在該專業(yè)領(lǐng)域中，又會因崗位高低的不同而不同，此處就不展開了。

剛提到，在這叁個能力品類之前，還得有”第壹“、”最…“等形容詞。其實，這才是真正的重點：

成為需求方心智中，該專業(yè)領(lǐng)域的執(zhí)行/資源/思維第壹。

比如你需要做運營方面的執(zhí)行工作，肯定先找最強悍的那位唄，技術(shù)崗、商務(wù)崗、職能崗都是如此。這道理也很簡單，甚至無需贅言。需要贅言的是：

第壹名之后的人所獲得收益，往往不是線性減少的，而是指數(shù)級減少。

這就是為什么要壹定要成為第壹的原因，注意，我說的是壹定。

這可能讓很多人感到絕望，因為不是所有人都能成為第壹。但營銷思想的趣味就在于——

專業(yè)領(lǐng)域的邊界是可以不斷融合變化的。

例如你在設(shè)計領(lǐng)域成為不了本公司的第壹，但是在設(shè)計×文案這個交叉領(lǐng)域，你可以成為第壹。這個細分領(lǐng)域可以不斷的添加變量（如設(shè)計×文案×演講），所以每個人都能找到自己最合適的定位。

想清楚有何不同這個問題，就能找到差異化。

差異化是影響商業(yè)價值的第壹因，沒有之壹。

除此之外——

差異化也是需求方掏錢的唯壹理由。

在找到差異化之后，還有最后壹個問題。

營銷思想之叁：何以見得？

差異化找到了，如何讓對方感知到呢？很多聲名狼藉的營銷活動，不是因為差異化沒找到，而是在何以見得這件事上糊弄了過去，傳播了名，但名卻不符實。

消費品市場中，要讓消費者感知到差異化，通常需要拿出壹個信任狀，例如“中國每銷售10罐涼茶7罐是加多寶”。

于個人而言，此方法可借鑒，例如有牛人為你背書，做過的項目能證明你的實力等。

但消費品是工業(yè)化生產(chǎn)，在任何時間段的表現(xiàn)不會有太大差別。人不同于消費品，在不同場合不同時間，表現(xiàn)能力都不同。職場里經(jīng)常出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，在上壹份工作表現(xiàn)優(yōu)秀，換壹家公司做同樣的工作卻不行了，此種情況也會顛倒發(fā)生。

所以對于個人來說——

讓對方感知到差異化最好的方式就是做出來。

只喊不做，或者喊了但卻做不到，都容易背上名不副實的稱號。

上文已經(jīng)提到，差異化就是定位在壹個細分品類中。于是為了強化需求方對你的感知，你做的所有事都應(yīng)該聚焦在這個點，這樣對方的感知才最為強烈。

再牛逼的辦公室政治手段都不敵此招，壹旦建立了個人的差異化并讓其他人感知到，你在整個商業(yè)環(huán)境中的價值就會上漲。

營銷本質(zhì)上是壹種思考方式

營銷思想是基于如何提高競爭力的思考方式，營銷的實操方法是這套思想的行動指南。

對于和我壹樣做營銷的人來說，尋找差異化，建立差異化，讓需求方感知到差異化，這套動作和思想已經(jīng)是常識了。

但后來我意識到自己陷入了專業(yè)知識盲區(qū)，誤以為所有人都應(yīng)該知道。我在創(chuàng)業(yè)過程中也發(fā)現(xiàn)，很多職場新人根本不知道自己要做什么，比這還遭的是不知道未來自己想要什么。甚至壹些工作多年的職場人也是如此。

無論你現(xiàn)在處在什么階段，或在大學(xué)展望未來，或初入職場勤勤懇懇，或準備進階人生下壹個跳板，這套思考流程都能重新梳理個人的發(fā)展路徑。

梳理的路徑未必明確，但至少會有壹個方向。嗯，越早想明白越好。

本文需要各位壹起思考的叁個問題，可在評論區(qū)回復(fù)：

你是誰？

有何不同？

何以見得？

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