消費心理學案例[消費心學案例分析]

日子中你有沒有遇到這種狀況呢？

在商場買衣服，買一件上衣，銷售員告知你，假如加上條褲子，兩件就能夠打八折。試完褲子，告知你再加50元，能夠購買價值200元的鞋子。

成果，你全買了。而且還覺得很合算，感到身心愉悅～

在直播間，主播常常會說“自留款”“包郵秒殺”“線下賣599，直播間不要499、不要399、只需199！”“最終3分鐘，僅有50件，寶寶們趕忙下單！”……

然后，你加購物車、承認訂單、付款，一頓操作猛如虎。長嘆一口氣，??！總算搶到了！

其實，這些日子場景中蘊含了很有意思的消費心思學概念，如份額成見、丟失躲避、價格錨點等，今日就來共享一下劉潤教師《5分鐘商學院》中說到的5個消費心思學概念，一同聊一聊這些概念在營銷案牘創(chuàng)造中的使用與考慮。

心思賬戶

人們會把錢分門別類地存放在不同的心思賬戶里邊。比如說，日子必要的開支賬戶，家庭建造和個人開展賬戶，情感維系賬戶，吃苦休閑賬戶等。盡管這些賬戶都是在一個大賬戶之下，但其實各個子賬戶都是獨立存在的。

那么，巧克力，在你的哪個心思賬戶里呢？

商家在宣揚時，將幾百塊錢的巧克力，放到情感維系賬戶里，會比放在日子有必要開支賬戶里，顧客更有或許購買。

費列羅的中秋定量款禮盒。將費列羅巧克力放入月亮燈臺座上就能點亮“月光”。但它不僅是一個燈，還有藍牙音箱能夠隨時隨地播映音樂。

怎樣使用“心思賬戶”原理，影響顧客決議計劃呢？

那便是改動顧客對產(chǎn)品的刻板形象，讓他將對產(chǎn)品的認知從不樂意花錢的心思賬戶，轉移到樂意為之付錢的心思賬戶。其實，許多時分，客戶并非小氣，僅僅你的產(chǎn)品，并不在他樂意為此付費的那個心思賬戶里。

淹沒本錢

人們在決議是否做一件工作的時分，不僅僅看這件工作未來對他是不是有優(yōu)點，一同也會注意到自己是不是在曩昔，已經(jīng)在這件工作上有過投入，這是一種十分風趣而固執(zhí)的非理性的心思，叫做淹沒本錢。

就像文章最初說到的商場買衣服和直播間的場景，在商業(yè)國際里，使用淹沒本錢的心思，商家的買賣成功率得到了明顯提高。

雙十一的定金+尾款形式，即使僅僅50元的定金，也足以牽引著你敞開“買買買”形式。

商業(yè)國際如此，日子中其實也是如此。

兩個人成婚，舉行隆重而隆重的婚禮，投入巨大的時刻、精力、金錢等。婚后，假如鬧別扭想要分手，很或許會覺得再辦一次婚禮太費事，就不分手了。

淹沒本錢其實沒有好壞的差異，假如真的能夠戰(zhàn)勝淹沒本錢所帶來的心思成見，不管是工作中仍是日子中，都能夠做出愈加理性的判別。

份額成見

在許多場合，原本應該考慮數(shù)值自身的改變，可是人們愈加傾向于考慮份額或許倍率的改變，也便是說人們對份額的感知，比對數(shù)值自身的感知愈加靈敏。

商家是怎樣使用份額成見，來提高銷量的呢？

榜首，用換購的方法，讓顧客在心思上把注意力放在價錢改變份額很大的小產(chǎn)品上，發(fā)生很合算的感覺。

“賣1000元的鍋，送50元的勺子”顧客覺得優(yōu)惠的比率是5%，覺得商家特別沒有誠心。

“賣1000元的鍋，加1元送價值50元的勺子”顧客會有一種用1元買到50元產(chǎn)品的倍率感，會覺得特別合算。

許多時分，人們對份額的感知愈加靈敏，找到一個小的價格基數(shù)，展示一個大的優(yōu)惠份額，會讓顧客發(fā)生巨大的價值感。

第二，促銷時，價格低的產(chǎn)品用打折的方法，能夠讓顧客感到更多的優(yōu)惠感；價格高的產(chǎn)品，用降價的方法，讓顧客感到更多優(yōu)惠。

第三，把廉價的裝備品，搭配在一個十分貴的東西上一同賣，相對于獨自賣這個廉價產(chǎn)品，會更簡單讓顧客感到價值感。

丟失躲避

得到的高興其實并沒有方法緩解失掉的苦楚，心思學家把這種對丟失愈加靈敏的底層心思狀況叫做丟失躲避。甚至有科學家研究出來，這種丟失所帶來的負效應是相同收益所帶來的正功效的2.5倍。

怎樣運用丟失躲避心思，來優(yōu)化營銷戰(zhàn)略呢？

榜首，用換購（以舊換新）的方法替代打折的方法

顧客很喜歡一款沙發(fā)，但家里已經(jīng)有了一個，丟掉太糟蹋。而假如選用“以舊換新”的服務，舊沙發(fā)抵800元，這比直接降價800元，更有誘惑力。

第二，用取得的表述結構來替代丟失的表述結構

“家具2000元，另加20元運費”，客戶覺得這么貴的家具，還要收運費？

“家具2020元，自己提貨再廉價20元”客戶覺得自己搬還能省20元，挺合算的。

第三，斗膽推出無理由退換貨服務

“假如買回來不適宜怎樣辦”“假如什物跟圖片誤差很大怎樣辦”推出7天無理由退換貨服務，就能夠處理顧客的這些后顧之慮，提高銷量。

價格錨點

顧客在對價格不確定的時分，會采納兩種十分重要的準則來判別這個產(chǎn)品的價格是否適宜。

榜首，防止極點

在有3個或更多挑選的時分，許多人不會挑選最低或最高的版別，而更傾向于挑選中心的那個產(chǎn)品。

第二，權衡比照

當顧客無從判別價格高仍是低的時分，他會去挑選一些他以為同類的產(chǎn)品做比照，以此為衡量標準。

顧客其實并不是真的為產(chǎn)品的本錢付費，他是為產(chǎn)品的價值感而付費。價格錨點的邏輯，便是讓顧客有一個可比照的價格感知。

常言道，上兵伐謀，攻心為上。成功的營銷事例，都抓住了顧客心思?！昂冒笭┒际切乃紝W大師”，在營銷案牘的背面，往往都有消費心思學的支撐。

一同來看幾個營銷案牘的事例吧～

運用價格錨點的邏輯，找一個參照物，讓顧客有可比照的價值感知。

羅永浩開辦“老羅英語訓練班”時期推出的“一塊錢”系列案牘海報，選取常見的一塊錢產(chǎn)品做比照，幫顧客們算筆賬，凸顯訓練課的超值感。

棒棒糖、包子、大蒜、創(chuàng)可貼……這些參照物，比“超級優(yōu)惠”等許多的形容詞、數(shù)據(jù)、理論等都愈加有用，杰出產(chǎn)品價值，敦促用戶決議計劃。

鮮花不一定都是送給

心上人

也能夠送給自己

“僅需9.9，為自己買一份高興”，一句話，輕松將產(chǎn)品轉移到客戶樂意為之付錢的心思賬戶。

丟失躲避的使用，一種是樹立夸姣未來，另一種是著重丟失。

樹立夸姣未來，營建一種具有它的夸姣體會。

等人、等車、等水燒開

是磨人耐性“三大件”

自帶鳴音報沸功用的不銹鋼水壺

不必等候，不怕忘掉

燒開一壺熱火朝天的白開水

暖暖手和胃～

點擊鏈接購買

能夠定心去干其他事啦～

宜家的不銹鋼水壺案牘，先是描繪出用戶日子中常常遇到的三大糟糕體會，“等人、等車、等水燒開，是磨人耐性’三大件’”，隨后又寫出了當用戶購買了宜家不銹鋼水壺后，那種“不必等候，不怕忘掉”的輕松和自在感，讓人不由得想具有。

不斷告知你不必的結果，你會失掉許多，典型的便是驚駭營銷。

咱們有必要不斷學習

不然將被學習者

逾越

學習這件事兒，和睡覺相同，不能停！

以上便是今日共享的全部內(nèi)容了，期望能帶給你一些啟示。假如覺得還不錯，歡迎重視懂睡睡頻道～～