討心理罪為什么看不了論陷入“誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)”的僵局，這里有一

壹家系統(tǒng)設(shè)備供應(yīng)商的某區(qū)域分公司之前壹直是該區(qū)域市場(chǎng)占有率的第壹，可最近，他們遇到了很大的麻煩，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽然在某個(gè)主力型號(hào)上大幅降價(jià)。要不要跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)，他們必須馬上做出決策。

銷售部門主張跟進(jìn)，道理很簡(jiǎn)單，萬(wàn)壹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的啃下壹兩個(gè)大客戶，不但今年業(yè)績(jī)完蛋，還會(huì)導(dǎo)致幾年來(lái)的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位不保。

其他部門都覺得要謹(jǐn)慎，跟進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)，影響到利潤(rùn)、價(jià)格體系和品牌形象不談，還要和總部進(jìn)行大量溝通。

誰(shuí)也說(shuō)服不了誰(shuí)，討論陷入僵局。

其實(shí)，“銷售部門”和“其他部門”天生互為“魔鬼代言人”，打價(jià)格戰(zhàn)，不管代價(jià)多大，“銷售部門”總是有戰(zhàn)績(jī)的，所以他們天然傾向于“打”；而價(jià)格戰(zhàn)壹旦打起來(lái)，很多工作流程都要重訂，還會(huì)憑空增加大量與總部的溝通工作，結(jié)果還不壹定能贏，所以他們天然傾向于“不打”。

壹開始，老總本能地選擇“打價(jià)格戰(zhàn)”，因?yàn)楣芾碚撸ㄌ貏e是在晉升關(guān)口的管理者）往往比壹般人有更多的危機(jī)感，他本想通過(guò)討論做戰(zhàn)備動(dòng)員，讓大家統(tǒng)壹認(rèn)識(shí)。

不過(guò)，在聽了大家的意見后，老總忽然意識(shí)到，如果巨大的分歧只是被簡(jiǎn)單壓下去，那任何決策都將是壹個(gè)錯(cuò)誤。

于是，他向下屬們提出了壹個(gè)建議，要求雙方都要列出幾個(gè)條件——只有在什么樣的情況下，自己剛才的設(shè)想才是正確的。

什么意思呢？如果你主張打價(jià)格戰(zhàn)，你別說(shuō)原因，而壹定要列出“打仗的前提”。

如果你想買壹件衣服，別想你需要這件衣服的理由，而要想壹想，什么情況下，這件衣服才能發(fā)揮出它的價(jià)值。

這個(gè)簡(jiǎn)單的建議有著神奇的效果，它讓決策者只能站在中立的立場(chǎng)上，充分考慮每壹種可能，才能找到出有利的前提。

它立刻讓爭(zhēng)辯變成了真正意義上的協(xié)商討論。

銷售部門在內(nèi)部討論后認(rèn)為，全面的價(jià)格戰(zhàn)只有在兩種情況下，才是必要的：

壹、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做好的人員和產(chǎn)品的全部準(zhǔn)備；

貳、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手雖然沒有做好準(zhǔn)備，但在嘗到甜頭后，仍然會(huì)把降價(jià)擴(kuò)大到全系列產(chǎn)品上。

而其他部門認(rèn)為，“避免價(jià)格戰(zhàn)”在下面幾種條件下是成立的：

壹、對(duì)方只是希望沖壹沖年度業(yè)績(jī)，并沒有做好人員和系統(tǒng)的準(zhǔn)備

貳、我們的產(chǎn)品具有的比較優(yōu)勢(shì)，對(duì)方即使降價(jià)也不會(huì)產(chǎn)生明顯影響

最后，大家終于有了共識(shí)：

對(duì)方公司老總因?yàn)榻衲晟先?，想做大年度業(yè)績(jī)。而且整個(gè)公司的人員和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)都沒有大的變化，不太可能主動(dòng)發(fā)起大規(guī)模的價(jià)格戰(zhàn)。

但我們又必須有所行動(dòng)，在不影響自己的利潤(rùn)和價(jià)格體系的前提下，選擇對(duì)方的主力產(chǎn)品進(jìn)行小幅降價(jià)，給對(duì)方以回?fù)?，讓他們不敢輕舉妄動(dòng)。