我是怎么做到只用兩吸毒后的癥狀步就讓別人接受我的意見的？

轉(zhuǎn)自：公眾號ibsen2020

“為什么有的人總能用寥寥數(shù)語就讓人信服”？

“而我卻總是沒法說服別人接受我的意見”？

對于很多人而言，無論是朋友溝通，公司管理，還是企業(yè)洽談，有效的說服能力，是幸福指數(shù)提升/事業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。

“急于把自己腦子里的東西傾倒給對方”。

這是壹般人們在溝通時(shí)，習(xí)慣采用的方式。

但如果不能科學(xué)的融合，兩堆相異信息也只是兩堆互不相干的信息而已。交流的雙方誰也沒法讓對方信服。

這也就是為什么，在現(xiàn)實(shí)生活中，95%以上的溝通都是無效的。

那些感覺自己“事業(yè)艱難，家庭不睦”的人也

往往是源于沒有找到，有效說服他人的途徑。

說服不了他人，通常有兩種表現(xiàn)：

壹種可能是，壹番口若懸河之后，對方絲毫不為所動。

另壹種是自認(rèn)對方?jīng)]有拒絕自己的理由，對方也不馬上表現(xiàn)出與你相抵的意見。

相比于頭壹種，后面這壹類的人更容易將自己置于危險(xiǎn)。

特別是在企業(yè)管理上，無效說服往往是掩蓋真相的幫兇，致自己和團(tuán)體于不利。

那么，成功的說服都有哪些途徑？

在”伊卜生“回答這個(gè)問題之前，請先對比壹下這兩張圖：

同樣是為了提示人們講衛(wèi)生，講文明。

這兩者你更可能被哪壹種打動？

如果你覺得后者更有意思請繼續(xù)往下看。

為什么第壹張做文明標(biāo)識難以引起大家的共鳴呢？

那是因?yàn)榻^大多數(shù)人容易陷入的直覺誤區(qū)：

以為自己所感所知即是其他人所感所知，

這在心理學(xué)上稱為“虛假普遍性”。

文明建設(shè)可能對寫標(biāo)識的人很重要，

但有幾個(gè)上廁所的會帶著文明情懷大小便呢？

相反，對自身的生理問題的重視更有可能讓人們對第貳張標(biāo)識產(chǎn)生共鳴。

對比這兩幅標(biāo)識，

“伊卜生”為大家切割壹下，

人的大腦輸出信息的整個(gè)過程：

人類對于壹句警示標(biāo)識的大腦反應(yīng)，基本分為4步。

即：

感知、調(diào)取記憶、加工、形成認(rèn)知

假設(shè)“向前壹小步，文明壹大步”的作者是某文明辦的工作人員。

那么他/她在設(shè)計(jì)這句標(biāo)識之前的大腦活動大概是這樣的：

感知→衛(wèi)生間不干凈，要承擔(dān)責(zé)任。

調(diào)取記憶→剛剛參加的會議，領(lǐng)導(dǎo)點(diǎn)名批評廁所衛(wèi)生，影響文明建設(shè)。

直覺加工→尋找原因：“因?yàn)樾l(wèi)生間沒提示講文明”。

形成認(rèn)知→提示講文明，就都講衛(wèi)生了。

當(dāng)需要把他/她認(rèn)為的缺失補(bǔ)齊時(shí)，就自然輸出這種認(rèn)知：

“向前壹小步，文明壹大步”。

而信息接收者，上廁所的人大腦接收的過程卻是這樣的。

感知→口號和我沒有必然關(guān)系

調(diào)取記憶→記憶封閉（不是相關(guān)工作者，無相關(guān)記憶）

潛意識加工→只是句口號

固有認(rèn)知→無所謂，不關(guān)我事

上廁所哥們兒的態(tài)度：排斥/無感

直覺得出結(jié)論：it'snonemybussiness

顯而易見的是“向前壹小步，文明壹大步”的警示標(biāo)識對于大部分人是壹種無效的提示。

而第貳張標(biāo)識的可能形成的場景區(qū)別就很大：

信息接收者的心理內(nèi)化過程

感知→人會產(chǎn)生疑問：我短？（與接收者相關(guān)）。這關(guān)乎自信。

調(diào)取記憶→我以前有沒有尿外邊的時(shí)候

—如果有，會自責(zé)。如果無，則慶幸。

加工→沒尿外邊，說明我正常。達(dá)到內(nèi)化平衡

固有認(rèn)知→為了文明和公共衛(wèi)生，不尿外邊（抵觸）

→為了男人的尊嚴(yán)，壹定尿里邊（接納）

接收者態(tài)度：吸收（被說服）。

采取行動：不會尿在便池外邊。

就算是廁所里沒有人，也不讓自己相信“我真的即短又軟”。

由于這壹句“射在外邊說明你短，射不進(jìn)去說明你軟”

成功調(diào)動了受眾感知，最終形成了有效的態(tài)度。

因此這類說服過程屬于有效說服。

——有效說服：說服者與被說服者的大腦認(rèn)知循環(huán)

值得壹提的是，女性往往比男性更擅于說服對方。女性具有更強(qiáng)的感受他人感知的能力。

在心理學(xué)上稱為“共情”。

她們會更能感受到壹個(gè)深處災(zāi)區(qū)的孤兒的痛苦，更容易被影視劇的情節(jié)感動，更容易被閨蜜的情緒感染。所以她們也就更擅長加工這種他人感知。

這也就是為什么，“善解人意”更可能用于形容壹位女性，而不是壹個(gè)糙老爺們兒。

“感知——形成認(rèn)知”理論

典型事例：

“隆中對”諸葛亮成功說服了劉備，因?yàn)楦顡?jù)壹方正是劉備所感，而諸葛亮的論述邏輯都是圍繞叁分天下的戰(zhàn)略規(guī)劃而談的。所以雙方能夠達(dá)成共識。

試想如果孔明勸說劉備，以現(xiàn)有的實(shí)力只能入朝?；驶蚴禽o佐壹方諸侯，劉備沒準(zhǔn)就拂袖而去了。

反面的例子：

“這個(gè)事情你應(yīng)該先約”

好多人都看過早期，馬云到體委試圖說服某官員被拒的視頻

1996年，馬云為中國黃頁求訪北京到國家某委，慷慨陳詞“我們做的事是在信息高速公路，把中國的體育產(chǎn)業(yè)放上去，讓全世界都能了解”。

得到的答復(fù)卻是：“這個(gè)事情你應(yīng)該先約，你要是不約呢，我很難給你壹個(gè)滿意的答復(fù)。”

“顯然，官員并不關(guān)心世界了不了解中國。這跟他的本職工作沒什么關(guān)系”。

所以就算馬云就這個(gè)論題的闡述無比精彩，也不太可能打動對方。

不過馬云之所以是馬云，正源于他迅速調(diào)整策略的能力。

到了創(chuàng)立阿里巴巴時(shí)，品牌說服能力明顯得到提升。

當(dāng)時(shí)阿里的slogan是：“讓天下沒有難做的生意”。

這句slogon的成功就在于，它順應(yīng)了中小商戶感受層，幫助受眾重構(gòu)了回憶，經(jīng)過不同大腦的加工，形成了普遍性的認(rèn)知。

想象壹下中小商戶心理內(nèi)化過程：

感受：以前的生意確實(shí)難做

調(diào)取記憶：那些年做生意遇到的種種阻礙

加工：電商會幫我解決這些阻礙

形成認(rèn)知：做電商更輕松，不做電商會被淘汰。而電商=阿里。

這樣調(diào)動感知，引導(dǎo)形成認(rèn)知的套路，是不是讓人很難招架？

在商戶的初衷是找不難做的生意，

而平臺的初衷是讓商戶都上來用。

只要把這貳者畫上等號，商業(yè)模式就是成型的。

綜合看來，說服他人的前提首先是要

a.與對方相關(guān)

1980年美國大選，最終當(dāng)選的羅納德.里根憑借壹句“你比4年前過得更好嗎”？就擊敗了企圖連任的競爭對手前總統(tǒng)卡特.

聽到這樣壹句質(zhì)問的話，大部分美國民眾的感知

——認(rèn)知邏輯是：

感受：我沒有4年前過得好。

調(diào)取記憶：過去肆年總統(tǒng)任期，美國與蘇聯(lián)針鋒相對，核問題威脅全球安全。嚴(yán)重的通貨膨脹和高失業(yè)率使得人心惶惶。

加工：要想改變局面就得換總統(tǒng)。

形成認(rèn)知：要換總統(tǒng)就得換能解決這些問題的，誰提出誰就能解決，他就是里根。

試想，如果里根上來就說自己的執(zhí)政方針或是只表明自己當(dāng)好總統(tǒng)的決心。

歷史會不會改寫呢？

異曲同工的案例還有：

“你比我更會掙錢嗎？”

雷軍在組建小米團(tuán)隊(duì)，說服他想要招募的成員時(shí)這樣說。

“自己創(chuàng)業(yè)比公司平臺更大嗎？資源更多嗎？”

馬云意圖說服單飛創(chuàng)業(yè)的員工時(shí)這樣說。

反面的例子：董明珠開機(jī)屏保

董總初衷是希望說服大眾使用格力手機(jī)，但自嗨式的營銷只能讓潛在用戶覺得：“這跟我有什么關(guān)系”？太多無關(guān)用戶的設(shè)計(jì)，不會輕易被忽略，反而是用戶放棄選擇的動因。

“董明珠開機(jī)畫面”不僅沒有塑造成格力手機(jī)的賣點(diǎn)，反而成了人們不想使用的理由。

因此，說服的過程要與對方相關(guān)，千萬不能陷入自嗨。

當(dāng)然只是單純的與受眾相關(guān)，還不足以讓他人信服。

“在說服他人之前還必先說服自己：以達(dá)到內(nèi)化的自我平衡?！?/p>

想壹想當(dāng)我們的所作所為和他人意愿的時(shí)候，是不是總要先找個(gè)借口說服自己呢？

舉個(gè)例子：

“如果你是壹個(gè)抽煙成癮的人，并且短期內(nèi)不想戒煙，而家庭意愿是希望他盡早戒煙?！?/p>

為了不用忍受家人的嘮叨，更不需承受戒煙的痛苦，最重要的是把自己從自我譴責(zé)中解救出來。

于是，你會找壹個(gè)天衣無縫的借口：

“很多偉人都抽煙”。當(dāng)?shù)贸鲞@壹結(jié)論時(shí)，也許還有壹些小激動。因?yàn)檫@是自己在精神上唯壹接近偉人的方式。

讓家人認(rèn)可這種觀點(diǎn)，從此以后他都可以無所顧忌的吞云吐霧了。

深度解讀你，不戒煙和勸你戒煙人叁者的關(guān)系：

如果兩者矛盾用“-”表示，如果兩者壹致則用“+”表示，

如此關(guān)系當(dāng)中：

（1）當(dāng)事人意愿是不戒煙，貳者是壹致的。屬于正相關(guān)，用“+”表示。

（2）當(dāng)事人和勸戒的人是矛盾體。屬于負(fù)相關(guān)，用“—”表示。

（3）不戒煙和勸戒的人是矛盾體。屬于負(fù)相關(guān)。用“—”表示。

需要改變的是（2）。當(dāng)事人為了尋求家庭和睦，勢必要讓自己與勸戒人保持壹致。

需要明確的壹個(gè)前提是，當(dāng)叁角中關(guān)系符號代入數(shù)字后，相乘。

結(jié)果是“+”，則叁者處于平衡狀態(tài)。

如果結(jié)果為“—”，則矛盾并沒有解決，叁者仍處于失衡狀態(tài)。

就像上邊的這個(gè)關(guān)系中：

“+1x+1x-1=-1”

無可厚非，你/不戒煙/勸戒的家庭成員叁者關(guān)系處于失衡狀態(tài)。

要想讓它們重新獲得平衡，有這樣幾種方法：

a.改變意愿，進(jìn)行戒煙

b.與勸戒者決裂

c.讓勸戒者接受不戒煙的理由

第壹點(diǎn)是非常難的，人改變自己的行為習(xí)慣是很難的。

第貳點(diǎn)基本是不可能的，畢竟沒有人希望面臨與家庭決裂的風(fēng)險(xiǎn)。

相對來說，第叁點(diǎn)就容易了。找壹個(gè)冠冕堂皇的理由，先說服自己，再讓家人接受。成本簡直低得可以忽略不計(jì)了。

所以，這里核心問題是吸煙有害，如果合理解釋吸煙無害，矛盾就自然解決了。

當(dāng)你在朋友圈看到“《90%深度思考的人都抽煙》”或是《大部分的偉人都抽煙》，然后就不假思索地選擇去相信。并且轉(zhuǎn)發(fā)給家人。

畢竟比起改變行為或犧牲目標(biāo)，相信壹個(gè)觀念的成本簡直太低了。

這樣叁者就輕易地達(dá)到了平衡狀態(tài)。

這也就是那些習(xí)慣熬夜晚睡的人，為什么寧愿聽?。骸霸缢缙鹕眢w好，晚睡晚起智商高”的言論，而不是：“晚睡可能導(dǎo)致身體機(jī)能迅速衰退”。

因此，絕大多數(shù)成功的說服，除了要與對方相關(guān)，還必須做到讓對方：

b.易于實(shí)現(xiàn)

改變世界觀比讓人家去改變世界簡單的多。

對于自媒體大咖邏輯思維，很明確的壹個(gè)認(rèn)知是是，80，90后是產(chǎn)品的種子用戶。

為了吸引年輕受眾，由此制定的方針是：

a.先了解這壹群體有哪些屬性

b.篩選這些屬性里又有哪些是不為其他年齡層的人理解的？

c.然后在幫助他們解釋困惑。幫助說服困擾他們的人和他們自己。

a了解屬性

以下是邏輯思維總結(jié)的90后的屬性特征：

不能被貼標(biāo)簽

不喜歡被取悅

反組織/反權(quán)威

不站隊(duì)/不代表/不表態(tài)/場景分裂

但時(shí)常會感到焦慮

b篩選矛盾屬性

邏輯思維從關(guān)于年齡層不同而引發(fā)社會矛盾入手贏得關(guān)注。

這些矛盾核心就是：

90后普遍太過以自己為中心，這種個(gè)人主義得不到主流社會的認(rèn)可，形成各種關(guān)系的矛盾。

這種矛盾會引發(fā)父母子女無法互相理解，學(xué)校教育找不到適合的溝通方式，公司機(jī)構(gòu)工作方式步調(diào)沒法壹致等問題。

如果你屬于這壹類，當(dāng)家庭，學(xué)?；蚴巧鐣u價(jià)你過于自我中心主義，幼稚腦殘時(shí)，你的內(nèi)心處于失衡狀態(tài)。

+1x+1x-1=-1—失衡狀態(tài)

“除非你真的不希望被他人肯定，輿論對你無所謂，

否則這種狀態(tài)下就不可能達(dá)到內(nèi)心的平衡?！?/p>

依舊失衡。-1x+1x+1=-1

即使改變外在表現(xiàn)，但內(nèi)心會更糾結(jié)苦痛。

讓你做出改變，不再以自我為中心簡直難比登天。人的思想和行為不是自己能選擇得了的，很多時(shí)候是環(huán)境所造成的。

c解惑

策略：

肯定受眾

“很少有人會對壹味否定自己的人信服”。

雖然都知道忠言逆耳，但被否定的感覺壹定不好受。勉強(qiáng)聽后，行為上也很難與認(rèn)知壹致。

所有人都希望被他人肯定，尤其是被權(quán)威肯定。尋求新的平衡，最好的方式就是讓大家都理解為什么“90后自我中心”？

“要想讓各方都能接受，就要明白，90后以自我為中心這件事，首先是環(huán)境因素造成的，需要被理解“。

況且這并不是什么錯誤，反而應(yīng)該是他們獨(dú)有的優(yōu)勢”。

叁種肯定他人的方式：

理解而不是駁斥

“自我中心不應(yīng)該被否定，形成原因是沒有集體記憶”。

60，70，80后們，你們可能會在某次同事或同學(xué)聚會上，聊起幾十年前壹起干的惡作劇，壹起仰慕的男神/女神，壹起追過的動畫片。你們把這種集體回憶當(dāng)作是種幸福。但90后缺少感受這種幸福的機(jī)會。

60，70，80后們，你們改變不了人家的成長環(huán)境，就要接受他們的價(jià)值觀。

在闡述這壹觀點(diǎn)時(shí)，羅胖利用了心理學(xué)的經(jīng)典理論——基本歸因的延伸概念。

即：人們習(xí)慣把自己的失誤歸結(jié)于是環(huán)境不利或運(yùn)氣不佳。

而把他人的錯誤，悲劇歸結(jié)于是他們自己選擇的結(jié)果。

舉例：

“臺球神童”丁俊暉近幾年成績不佳，每逢輸球總要把原因歸結(jié)于，時(shí)差導(dǎo)致的疲勞，或是沒休息好等客觀原因。

其實(shí)可以理解，畢竟，沒有人愿意承認(rèn)是自己能力不足或是智力不夠?qū)е碌氖　Ｃ慨?dāng)這個(gè)時(shí)刻，找某件事或某個(gè)人做失敗的替罪羊，成了很多人的妙方。

i環(huán)境造成/運(yùn)氣不佳

ii自我選擇——咎由自取

“伊卜生”在《創(chuàng)業(yè)公司：決策是怎么被頭腦風(fēng)暴誤導(dǎo)的》（回復(fù)：091閱讀）壹文中提到，日本記者兩次對被塔利班斬首的同胞事件，調(diào)查國民態(tài)度。壹次引導(dǎo)民眾把事件造成原因歸結(jié)于當(dāng)事人咎由自取，另壹次則是讓民眾認(rèn)識轉(zhuǎn)移到痛恨恐怖分子的殘忍。而兩次調(diào)查的數(shù)據(jù)結(jié)果就有著天壤之別。這也算是利用了基本歸因理論的壹次社會實(shí)驗(yàn)。

因此，看待與自己不同的圈子存在的社會問題時(shí)，多去考慮他們所處的環(huán)境，就能多壹些理解。羅胖把90后自我中心主義的首因，歸結(jié)于科技的發(fā)展和他們生活在沒有集體記憶年代，就很容易幫助他們博取其他年齡層人們的理解，甚至同情。

發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢不是劣勢

“比那些集體意識下長大的人，90后更具有創(chuàng)造力?！彼圆荒鼙环穸?，相反應(yīng)該最大限度的鼓勵。

如果壹個(gè)90后想得到理解肯定，那么把這篇《千萬不要輕視90后》的文章轉(zhuǎn)發(fā)給父母/老師或是單位領(lǐng)導(dǎo)就行了。

羅胖大篇幅地替年輕人說話，因此獲得了大量的擁躉。

阿迪達(dá)斯廣告《太不巧》

這則廣告，展示了當(dāng)下年輕人無畏周圍質(zhì)疑目光，盡情展現(xiàn)自我的態(tài)度，而在壹連串“太浮夸”、“太假”、“太娘”、“太man”的自我表達(dá)后，壹句來自陳奕迅的“太不巧，這就是我”正是贊賞，這種不會因?yàn)閯e人的言論而改變自己的90后思維。契合了阿迪要傳播的品牌形象。方寸間完成品牌說服。

找到與偉人的共性

雖然總有人宣稱，我就是我，是不壹樣的花朵。我是某某壹世，不是誰誰第貳。但當(dāng)他人評價(jià)在某些方面，你確實(shí)很像某大咖時(shí)，還是會忘乎所以的。

在成就上沒法和功成名就的人比擬時(shí)，人們習(xí)慣類別相似的習(xí)慣/作風(fēng)或是其他特征等細(xì)枝末節(jié)。

比如：

“我和梅西是壹個(gè)星座的，所以我有成為球星的潛質(zhì)”。

“我和釋迦摩尼都有壹樣的發(fā)型，所以我是個(gè)有佛心的人”。

為了實(shí)現(xiàn)彰顯自我存在，追求自由的生活方式，人們會讓自己的生活看起來凌亂壹些。

“甚至為了佐證凌亂是壹種偉大而不是墮落，還要找些能充當(dāng)論據(jù)典故”。

《我和愛因斯坦/扎克伯雷的桌面都是亂糟糟的》

這是lens雜志分享的壹篇熱文。

其中引用了愛因斯坦的名言：

不僅如此，文章還還給出科學(xué)的研究：

文中展示了這幾位擁有最強(qiáng)大腦大咖的桌面

愛因斯坦的桌面

扎克伯雷的桌面

馬克.吐溫的桌面

自我概念：我的桌面也是亂糟糟的——所以我能接近偉大的人——所以無需整理

評論截圖：

可能你已經(jīng)因?yàn)樽烂嫣珌y，被父母，領(lǐng)導(dǎo)罵了無數(shù)回，可就是不能把它整理干凈。這個(gè)事也許已經(jīng)困擾了你很多年，把這篇文章發(fā)給他們，意味著煩惱將要終結(jié)。

所以，如果你想要迅速有效的說服他人，切記盡量不要讓對方改變行為或是改變目標(biāo)，而是讓他們盡可能的容易實(shí)現(xiàn)壹些。除非摻雜了情感因素，否則成功的幾率不會超過1%的。

后記：

文中的都是淺顯的例證，但伊卜生絕不提倡以詭辯的方式，堅(jiān)持有害的動機(jī)的說服。

總結(jié)壹下有效說服的ab邏輯

ps：

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，最核心的要素，就是打造產(chǎn)品，然后讓大眾了解和使用產(chǎn)品。

因此如何說服，讓用戶感知你所提供的正是他們所需的，尤為重要。

互聯(lián)網(wǎng)的壹些產(chǎn)品經(jīng)理，習(xí)慣直覺上先假設(shè)用戶已經(jīng)認(rèn)可并且熟悉了產(chǎn)品模式和價(jià)值。這就在邏輯上犯了條件/結(jié)果混淆的錯誤。

那么那些失敗的產(chǎn)品都有什么典型特征？又如何在打造產(chǎn)品之前和之中，營造大眾認(rèn)知的環(huán)境？

下周分享"產(chǎn)品打造是如何淪陷"的相關(guān)話題。

本篇引用的心理學(xué)理論：

[1]虛假普遍性：falseconsensuseffect

miles.《社會心理學(xué)》.（2008）.

[2]共情：empathy

fransdewaal.《共情時(shí)代》.（2012）.

[3]平衡理論：balancetheory

fritzheider.《社會知覺與現(xiàn)象世界的因果關(guān)系》.（1944）

[4]認(rèn)知失衡理論：theoryofcognitivedissonance

leonfestinger.《認(rèn)知失衡論》.(1957).

[5]基本歸因謬誤：thefundamentalattributionerror(fae)

leeross.《人類推斷：社會判斷中的策略和缺點(diǎn)》.(2013).

[6]替罪羊理論：theoryofscapegoating

renégirard1923.《約伯記》.

“壹切的偶然都有看不見的推動力”。