購買心理[購買心理過程]

消費心思學(xué)、行為經(jīng)濟學(xué)、構(gòu)思心思學(xué)……說到底都是為了營建讓顧客更舒適的環(huán)境，讓顧客在更愉悅的心思前提下，花更多的錢。本文試著討論下顧客真的是消費決議計劃的主導(dǎo)者嗎？并從日常消費場景動身，調(diào)查品牌方是怎樣樣讓顧客一步一步掏出錢包的。

來個事例，讓咱們?nèi)兆咏Y(jié)合理論，聯(lián)想一下~

小A歸于收入不穩(wěn)定人群，進商場前說，最近收入不錯要大買特買；小B是個堅持一分錢一分貨的人，堅持尋求實惠，力求物美價廉尋求平衡。今日小A和小B相約逛街……

小A和小B走到化妝品區(qū)域，直接往最心儀的品牌走去。為什么她倆心儀這個品牌，由于CBD品牌廣告是它、地鐵公交站牌廣告是它，代言明星形象正面又美麗，在大眾心中企業(yè)的形象巨大上。

小A的心思：我買了后就會和明星相同美

小A直接拿起高端X系列，由于小A深信這么貴的化妝品必定很好用。外觀和氣氛會影響人們的判別，由于遭到事物背面光環(huán)的影響，人們對事物的判別呈現(xiàn)了誤差，這叫光環(huán)效應(yīng)。

實踐上明星與其企業(yè)產(chǎn)品的性質(zhì)也沒有必定的聯(lián)絡(luò)。買化妝品的時分常常忽視化妝品的性價比，只買貴的，由于看準(zhǔn)了顧客的這種心思，所以有些化妝品生產(chǎn)商并不是由于化妝品的本錢、廣告費用、贏利等要素，來決議產(chǎn)品的銷價格格，而是預(yù)先設(shè)置了一個銷價格格，然后依據(jù)這個價格反向計算產(chǎn)品本錢、廣告費等費用。

小B的心思：比市場價廉價，買了便是賺了

小B看了聳聳肩，天秤座的她信任價格和質(zhì)量間必定會有個最完美的平衡。這時分她看到這個品牌的Y系列在做促銷，滿3件總價打8折，這一下小B眼睛一亮，8折喃，我要去細(xì)心看看。

這個時分起作用的是：錨定效應(yīng)，產(chǎn)品的價格比方針用戶的心思預(yù)期低，簡單促進成交。第一眼看到的數(shù)字對咱們的影響很大。當(dāng)咱們在猜測某件事的時分，一開始給的數(shù)字會左右著咱們后邊做出的判別。

（多說一句，為什么許多直男癌對很貴的化妝品沒什么感覺喃？不會覺得它貴也不會覺得廉價，由于在他們心中關(guān)于化妝品并沒有一個船錨。）

盡管并不需要3件那么多，可不管怎樣樣8折這個吸引力，讓小B走進了店肆。店員一通介紹，小B比較有意向的是3款同類產(chǎn)品，挑選哪個喃？

人道的丟失討厭心思

選最貴的怕不值得，選最廉價的怕不安全，終究小B傾向挑選價格中心那一個。其實這種傾向的深層原因，是人道中的丟失討厭，不想自己蒙受丟失的心思。在這種心思功效下，人們認(rèn)為中等價格的產(chǎn)品，在價格性價比上是最合算的。

你看，廠商其實很賊的，一老早就經(jīng)過各種宣揚讓產(chǎn)品在顧客心里種下了品牌效應(yīng)，當(dāng)你在逛街的時分，看到產(chǎn)品在自己的錨定預(yù)期范圍內(nèi)，終究在幾個選項里“挑選”了自己想要的。

你認(rèn)為這就完畢了嗎？顧客可是身經(jīng)百戰(zhàn)的，錢又不是天上掉下來的，咱們可是有許多渠道來評價的。小A和小B挑選好自己的產(chǎn)品后，倆人互使眼色，拿出來X寶APP，最近可是雙11，網(wǎng)上大促全年最低價，

同品牌的X系列原價1000元，X寶上降價100元；Y系列原價500元，降價30元，都包郵，這時你會計劃怎樣辦？

理論上說，X寶必定廉價，真金白銀的降價了，并且X系列比原價格少了10%，是個非常大的降價份額。

金錢在人們心目中的相對價值比實踐價值更重要，一百元不是一切時分都是一百元

在經(jīng)濟學(xué)中，100元不管在哪里價值都是相同的，可是現(xiàn)實日子果真如此嗎？其實不然，這100元你是怎樣賺來的，不同的賺法在你心目中的價值不同。你錢包中有多少現(xiàn)金？你錢包中有1000元和你錢包中有100元，那100元在你心目中的價值也不同。

果不其然，倆人算計了一下，最近收入不錯，100元的降價也沒那么吸引人……這時一向站在邊兒上營業(yè)員笑瞇瞇的和她們說，親，今日的店肆活動力度是最大的哦，真的能夠考慮下手喃。最近網(wǎng)購節(jié)承認(rèn)網(wǎng)上的補助很吸引人，不過想想那么多人網(wǎng)購，或許到貨都要半個月了。怎樣狠心讓兩位美人多等這么久，這樣吧，我再送您一個小樣……

聽到這兒，小A和小B完全退讓了。

時刻會導(dǎo)致事物在人們心中的價值有很大的不同

產(chǎn)品在咱們心中的價值會跟著時刻的聯(lián)系遞減，與未來的價值比較，當(dāng)時的價值更大。

比方說，在日常日子中都知道瘦身和戒煙很難，其間的原理就能夠用這個來解說。咱們都知道瘦身和戒煙的優(yōu)點，可是與未來的優(yōu)點比較，再吃一碗飯、再抽一根煙的引誘真實無法抵御，也便是與未來的價值比較，當(dāng)時的價值更大，咱們對現(xiàn)在的價值總是看的很高。

多么夸姣的雙贏局勢，品牌方名利雙收，顧客滿載而回。

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