這5個(gè)步驟，讓你從90后辣媽amada煩惱變成思考

孫圈圈|：圈外（iquanwai）

壹你的煩惱，全因?yàn)椴粫?huì)思考

最近跟壹個(gè)做銷售的朋友聊，他之前在公司內(nèi)部是做流程改進(jìn)的，業(yè)績(jī)很不錯(cuò)，后來領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為他是可造之材，想要培養(yǎng)他成為管理者，就給他轉(zhuǎn)崗到銷售去歷練壹段時(shí)間。

然而，他轉(zhuǎn)到銷售大半年了，卻壹直沒有任何簽單。

他的老板開始對(duì)此很不滿，覺得他做什么都是錯(cuò)的，常常當(dāng)眾批評(píng)他。他的自信心也受到很大的打擊，每天上班都有巨大的心理障礙，經(jīng)常整夜失眠。

然而，煩惱了幾個(gè)月，他還是想不出任何解決方案，覺得人生無望。

類似他的煩惱，其實(shí)我們都會(huì)有：工作沒有發(fā)展前途，很迷茫；業(yè)績(jī)總是壹般，很挫敗；客戶提的要求無法滿足，很無助；老板不認(rèn)可自己，很沮喪；買不起房，很抓狂；感情出現(xiàn)問題，很痛苦……

然而，煩惱只是煩惱，問題在腦海中盤旋1年，也不會(huì)得到解決，反而會(huì)讓我們將時(shí)間消耗在無盡的糾結(jié)和困擾中。原地踏步久了，不僅到不了終點(diǎn)，還會(huì)把自己累趴。

有效的方法，是進(jìn)入真正的思考，逐步接近問題的解決方案。但你或許會(huì)覺得，解決問題非常困難？

壹點(diǎn)兒也不。

試想壹下，你家的空調(diào)壞了，維修工是怎么解決的呢？

首先，他會(huì)跟你澄清，是哪里壞了，比如是噪音很大，還是不制冷，還是其它什么。接著，他按照自己對(duì)空調(diào)構(gòu)造的了解，判斷可能出問題的零件，然后把這些可能出問題的零件進(jìn)行壹壹排查，最終確認(rèn)是哪個(gè)零件的問題，最后修復(fù)。

把修空調(diào)的方法提煉出來，其實(shí)就是我們今天要說的解決問題的步驟：澄清問題、分析問題、提出假設(shè)、驗(yàn)證驗(yàn)證、解決問題。

這是壹個(gè)非常有用的解決問題的套路。你在工作生活中碰到的絕大多數(shù)問題，都可以用這個(gè)套路解決。

接下來，針對(duì)我們開頭提到的那位銷售人員的困惑，我們用修空調(diào)的套路，來解決他的問題。

貳解決問題，只需這5個(gè)步驟

1.澄清：澄清要解決的問題

什么是問題呢？

我們先回顧壹下上面提到的幾個(gè)問題：工作沒有發(fā)展前途，業(yè)績(jī)總是壹般，客戶提的要求無法滿足，老板不認(rèn)可自己，買不起房，感情出現(xiàn)問題……

這些有什么共性呢？

它們都是：現(xiàn)狀跟期望產(chǎn)生了差異。

所以，我們所有的問題，都是由現(xiàn)狀和期望的差異產(chǎn)生的，就像下圖。

如果我們不能解決，兩者將壹直有差距；而換個(gè)思路，如果我們解決了呢？那就能夠幫助我們達(dá)到期望。

也就是說，所謂問題，你可以說它是個(gè)障礙，但同時(shí)也是個(gè)機(jī)會(huì)，是我們向前發(fā)展的契機(jī)。

所以，在澄清問題的時(shí)候，關(guān)鍵是要找到現(xiàn)狀和期望，如果這兩個(gè)點(diǎn)找對(duì)了，問題就差不多了。

然而，這里還有壹個(gè)難點(diǎn)，那就是：我們常常不只壹個(gè)問題。

比如，銷售員的例子，他其實(shí)面臨好幾個(gè)問題：老板對(duì)自己態(tài)度不佳，遲遲不能簽單，自信心缺失，失眠，上班有心理障礙。

很多時(shí)候，我們壹直煩惱，找不到問題的解決思路，往往是因?yàn)?，壹大堆問題攪在壹?jí)K兒，它們彼此關(guān)聯(lián)但又不完全重合，看起來就像纏繞的壹堆線頭，理不出個(gè)所以然。

所以，我的建議是：壹次只解決壹個(gè)問題！

試圖壹下子解決所有問題，并非明智的選擇：壹來，我們精力有限，不太可能全部解決，問題太多反而讓自己失去解決的信心；貳來，太多問題會(huì)讓你的思路更加混亂；叁來，這些問題其實(shí)都是彼此關(guān)聯(lián)、環(huán)環(huán)相扣的，解決壹個(gè)往往就能解決其它。

那我們應(yīng)該先解決哪個(gè)呢？比如這位銷售員遇到的伍個(gè)問題。

在篩選問題的時(shí)候，我們可以這樣思考：是否存在這種情況，解決了其中壹個(gè)問題，就解決其它大部分問題了？

經(jīng)過分析，上面的伍個(gè)問題其實(shí)構(gòu)成了壹個(gè)惡性循環(huán)：遲遲不能簽單，老板對(duì)自己就態(tài)度不好，然后自己就開始沒信心，導(dǎo)致上班有心理障礙，這樣長(zhǎng)期負(fù)能量下來，就開始失眠，然后又因?yàn)闆]信心、休息不好，所以更無法思考問題，簽單更加遙遙無期，老板繼續(xù)態(tài)度不佳……

如何打破這個(gè)循環(huán)呢？我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，簽單是問題關(guān)鍵，因?yàn)槔习逶谥皹I(yè)績(jī)好的時(shí)候，對(duì)他的態(tài)度是不錯(cuò)的，他的工作狀態(tài)也都是很好的。

所以，真正的問題在于簽單，全力去解決它，就能打破這個(gè)惡性循環(huán)，而如果把力氣花在其它方面，比如去治失眠，或者跟老板對(duì)抗，最多只能治標(biāo)不治本。

2.分析：分析問題可能的原因

既然簽單是我們馬上要解決的問題，那么，我們就開始分析，不能簽單的原因。

所以，我問他的問題是：達(dá)成簽單的成功要素是什么？或者說，客戶在簽單時(shí)候的決策依據(jù)是什么？

我們壹起梳理出了5個(gè)要素，其中的“價(jià)格”被她認(rèn)為是最重要的因素，所以做了進(jìn)壹步細(xì)分，分析結(jié)果如下圖

3.假設(shè)：在所有可能的原因中，假設(shè)最有可能的壹個(gè)或幾個(gè)

接下來我的問題是：在這些因素里面，目前的最大障礙，或者說最關(guān)鍵的因素是什么？他認(rèn)為，簽單最大的問題是：我們的價(jià)格太高。

因?yàn)?，每次客戶都?huì)說“你們報(bào)價(jià)太貴了，xx公司只有壹半的價(jià)格，如果你們不能做到這個(gè)價(jià)格，就不用談了”。

所以，“價(jià)格低”是他假設(shè)的最關(guān)鍵的因素。

分析到這里的時(shí)候，他又開始沮喪了：價(jià)格是最重要的，但價(jià)格根本不是我決定的，所以我根本無法解決這個(gè)問題，這就是我之前煩惱幾個(gè)月的原因！

真的如此嗎？其實(shí)這壹步，是很多人會(huì)栽進(jìn)去的壹個(gè)坑。我在之前的文章里面曾經(jīng)說過：不能正確定義問題，導(dǎo)致了我們大多數(shù)人在80%的時(shí)間里都做著無用功。

實(shí)際上，大多數(shù)客戶所聲稱的“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比你們低”都未必是真的，所謂的“如果價(jià)格這么高，我不會(huì)再選你們了”，更有可能是壓價(jià)策略。

仔細(xì)思考壹下，你去買東西，在還價(jià)的時(shí)候，難道不是這么說的嗎？所以，因?yàn)榭蛻舻囊季湓挘蛿喽ㄟ@是問題所在，是很有可能誤導(dǎo)自己、白花無用功的。

那么，該如何判斷“價(jià)格低”是否是唯壹的決定因素呢？我們還需要下壹步，驗(yàn)證你的假設(shè)。

4.驗(yàn)證：通過數(shù)據(jù)、事實(shí)等方式，對(duì)此前的假設(shè)進(jìn)行驗(yàn)證，找出真正的原因

我從叁個(gè)角度，問了他九個(gè)問題，幫他驗(yàn)證，或者說，幫他質(zhì)疑，價(jià)格是否是決定因素。

這叁個(gè)角度分別是客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和公司。我們來過壹下這個(gè)問題清單，有助于幫我們理解，什么是假設(shè)驗(yàn)證。

從客戶角度來說，我需要質(zhì)疑的是：

第壹，客戶聲稱他們只選價(jià)格低的，那么，這是客戶方的什么人說的？

我們知道，當(dāng)你跟企業(yè)打交道的時(shí)候，客戶不是壹個(gè)人，而是不同崗位上的幾個(gè)人，有些是最終拍板決策的，有些是負(fù)責(zé)談價(jià)格的，有些是最終使用這個(gè)產(chǎn)品的，這些人所處的位置不同，就決定了他們的立場(chǎng)不同。

跟你談價(jià)格的人，他的職責(zé)就是壓價(jià)，當(dāng)然會(huì)這么說，但最終需要承擔(dān)全部責(zé)任的那個(gè)最高決策者，他也這么認(rèn)為嗎？值得商榷。

第貳，產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，對(duì)客戶公司真的完全沒有影響嗎？如果有影響，那他們勢(shì)必不可能只關(guān)注價(jià)格。

第叁，既然是投標(biāo)，勢(shì)必有招標(biāo)文件，那么文件上面，也是說只看價(jià)格嗎？如果不是，還有其它什么因素呢？

這叁個(gè)問題問下來，他已經(jīng)對(duì)自己的判斷產(chǎn)生了質(zhì)疑。那么，接下來從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度繼續(xù)質(zhì)疑：

第壹，我們跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、服務(wù)完全同質(zhì)化嗎？因?yàn)槲覀冎?，產(chǎn)品越同質(zhì)化，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越激烈，所以這是個(gè)重要驗(yàn)證。

第貳，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格都比我們更低嗎？既然是價(jià)格戰(zhàn)，既然我們每次都不能簽單，也就意味著，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每次的價(jià)格都比我們低，才最終勝出，那么，是這樣嗎？

第叁，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本都比我們低嗎？如果他們的價(jià)格確實(shí)每次都比我們低，那么他們的成本結(jié)構(gòu)與我們有何不同，竟然能夠做得這么低？

最后，還有公司角度的叁個(gè)問題：

第壹，如果這個(gè)行業(yè)真的只是拼價(jià)格，那么公司作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，為什么要進(jìn)入這樣的市場(chǎng)呢？

第貳，公司是否有什么副產(chǎn)品可以盈利，所以才進(jìn)入這個(gè)不賺錢的領(lǐng)域？

第叁，這個(gè)渠道跟公司其它的渠道，是否可以達(dá)到1+1>2的效果？

公司角度的叁個(gè)問題，其實(shí)是迫使他拔高自己的思維高度。對(duì)于壹線銷售來說，如果你知道公司的策略，其實(shí)更能夠幫助自己選擇公司需要的客戶、拿到幫助自己達(dá)成業(yè)績(jī)的資源。

相反，如果對(duì)此壹無所知，也會(huì)做不少無用功。

這九個(gè)問題下來，最終他承認(rèn)：價(jià)格并非唯壹的決定因素，至少不是所有客戶都這么認(rèn)為。同時(shí)，自己日常打交道的對(duì)象確實(shí)不是最終承擔(dān)責(zé)任的決策者。

接著，我們又用上面的方法，去驗(yàn)證了其它幾個(gè)的原因假設(shè)。最終，得出了不能簽單的真正重要原因：

1）沒有選對(duì)客戶：公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，但自己并沒有去篩選客戶，導(dǎo)致自己在很多只看重價(jià)格的小公司身上花了太多時(shí)間，卻沒有產(chǎn)出

2）沒有找到?jīng)Q策人：與客戶溝通時(shí)，并未找到真正承擔(dān)最終決策責(zé)任的人，溝通對(duì)象都是低層級(jí)人員，他們的主要職責(zé)就是壓價(jià)

3）沒有主動(dòng)找資源：針對(duì)戰(zhàn)略性用戶，沒有爭(zhēng)取公司的資源支持，企圖靠個(gè)人英雄主義拿單

5.解決：根據(jù)找到的原因，提出并篩選、確定最終的解決方案

找到問題所在之后，解決方案的提出就順理成章了。

他最后確定的方案包括：第壹，根據(jù)公司優(yōu)劣勢(shì)和發(fā)展方向，自己制定壹個(gè)篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)，把最大的精力花在最有可能成交的客戶身上；

第貳，通過各種方式，與客戶方的真正決策人溝通，同時(shí)向其講故事，強(qiáng)調(diào)只顧價(jià)格、使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的劣質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)可能帶來什么后果；

第叁，對(duì)公司策略有正面作用的客戶，在需要的時(shí)候，請(qǐng)求公司相應(yīng)的資源，并且勇于向上級(jí)求助。

當(dāng)然，這個(gè)問題的解決方案是相對(duì)容易的。有時(shí)候，我們會(huì)同時(shí)有幾個(gè)解決方案，無法同時(shí)實(shí)施，那么就涉及到篩選。

這時(shí)候可以用打分表的方式，也就是說，找出你篩選解決方案的考慮要素（比如可行性、解決度等等），將之賦予權(quán)重，來對(duì)各個(gè)解決方案進(jìn)行加權(quán)打分，如下圖：

這個(gè)打分表，不僅可以用來篩選問題的解決方案，還可以在你面臨選擇的時(shí)候，用于決策。

所以，經(jīng)過這伍步之后，這位銷售人員的問題就解決了。

步驟容易嗎？很容易。但我們做到了嗎？做不到。

因?yàn)榻鉀Q問題，其實(shí)是壹個(gè)綜合能力：

其壹，當(dāng)我們被問題困住的時(shí)候，需要情緒調(diào)節(jié)能力，讓我們將問題視為機(jī)會(huì)，拋開情緒，進(jìn)行理性思考。所以，這壹步，我們需要情商。

其貳，分析問題的時(shí)候，需要結(jié)構(gòu)化思維，幫我們提供壹個(gè)分析框架或者結(jié)構(gòu)。所以，這壹步，我們需要結(jié)構(gòu)化思維。

其叁，提出假設(shè)的時(shí)候，需要我們對(duì)這個(gè)領(lǐng)域有壹些經(jīng)驗(yàn)。倘若我們完全沒有任何概念，提不出假設(shè)，就需要對(duì)所有可能的原因進(jìn)行驗(yàn)證，會(huì)花費(fèi)大量的時(shí)間。

其肆，驗(yàn)證假設(shè)的時(shí)候，需要我們有批判性思維，來質(zhì)疑自己剛才提出的假設(shè)。

其伍，提出解決方案的時(shí)候，如果問題復(fù)雜，還需要我們有水平思維，能夠想出非常有創(chuàng)新的解決方案。

實(shí)際上，解決問題，是最能夠調(diào)動(dòng)我們?nèi)克季S的壹項(xiàng)活動(dòng)。我們所有的思維能力、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，都在解決問題方面得到了綜合體現(xiàn)。

所以，在我們訓(xùn)練思維、獲取知識(shí)的同時(shí)，如果能夠有意識(shí)地利用這個(gè)套路解決問題，不僅可以讓我們從煩惱進(jìn)入到真正的思考，還能夠不斷完善與整合我們的思維方式和知識(shí)體系。

我在此前關(guān)于建立知識(shí)體系的文章中，曾經(jīng)提到，要將知識(shí)打通成為體系，也是要通過解決問題。

看完這篇文章之后，不妨挑選壹個(gè)你最近面臨的問題，按照我說的思路，進(jìn)行解決吧