做生意要懂心理學(xué)[怎樣做生意說話的技巧]

經(jīng)商，悟透這一心理學(xué)原理，奇妙“借力”以壓服客戶，也便是說，借第三方的力氣壓服客戶，掙錢不難。這一心理學(xué)原理便是聞名的“社會(huì)影響理論”，其主要內(nèi)容是說人作為社會(huì)性動(dòng)物，在思想、認(rèn)知和行為等方面，對(duì)周圍的人有著很強(qiáng)的依賴性，人們會(huì)效法與其類似的人的做法。

關(guān)于“社會(huì)影響理論”這一心理學(xué)原理，有一個(gè)很聞名的心理學(xué)試驗(yàn)：在美國(guó)北卡羅萊納州的哥倫比亞市，一批心理學(xué)研究人員逐家逐戶地為一項(xiàng)慈悲運(yùn)動(dòng)建議募捐，并向每戶人家展現(xiàn)該住宅區(qū)現(xiàn)已捐款人的名單。研究人員發(fā)現(xiàn)，跟著現(xiàn)已捐款人的名單越來越長(zhǎng)，后續(xù)者捐款的可能性也就越來越大。對(duì)被懇求捐款的人來說，現(xiàn)已捐款名單上朋友和街坊的姓名就像是一種社會(huì)規(guī)范的證明，在提示他們?cè)撛趺醋龀稣_的挑選。可是，假定那些姓名僅僅一些沒有什么聯(lián)系的陌生人的姓名，那么，壓服力就會(huì)大幅下降。經(jīng)過這一心理學(xué)試驗(yàn)?zāi)軌蚩闯?，來自周圍的平等集體對(duì)一個(gè)人有著反常強(qiáng)壯的壓服力。

“社會(huì)影響理論”在生意場(chǎng)上也有著廣泛的運(yùn)用，尤其是在壓服客戶時(shí)。一般來說，客戶對(duì)商家或其他與自己無關(guān)的人，總是難以徹底消除抵觸感與不信任感的。經(jīng)商，假如遇到真實(shí)難以直接霸占的客戶，而又有知道的第三方與客戶有很好的聯(lián)系，或許有著相同的境況，那就能夠奇妙“借力”，借第三方的力氣來壓服客戶，如此，往往會(huì)遭到很好的作用，掙錢不難。

來看一個(gè)經(jīng)典的商業(yè)事例：

聞名作家羅伯特·舒克由于寫了《反敗為勝：新福特汽車公司》一書而接觸到幾家福特汽車公司的零配件制造商，這些公司的雇員人數(shù)一般都在500-2000人。

商人艾瑞·戴西是舒克的老友，一天，他興奮地跑來告知舒克，他的公司專門為企業(yè)職工供給了一種扣除薪資式的人壽穩(wěn)妥產(chǎn)品，他以為，這種穩(wěn)妥產(chǎn)品十分合適像福特零配件制造商那種規(guī)劃的企業(yè)購(gòu)買。不過，出售這種產(chǎn)品的難點(diǎn)在于有必要要和公司的決策者交流才行。他想讓舒克協(xié)助舉薦一下，并且許諾事成后會(huì)給他一筆高達(dá)五萬美元的傭錢作為酬報(bào)。

既能協(xié)助朋友又能掙錢，舒克天然沒有回絕。舒克首要幫戴西約見的是貝勒塑膠公司的老板費(fèi)爾·貝勒。

三人碰頭后，舒克這樣介紹道：“戴西的公司專門為企業(yè)職工供給‘附加福利’，而這項(xiàng)‘附加福利’不需求雇主額定付出費(fèi)用，雇主需求做的僅僅答應(yīng)這家公司按月給自己寄兩份保費(fèi)賬單，您從參加此項(xiàng)穩(wěn)妥的職工薪資里扣掉穩(wěn)妥費(fèi)，然后再將穩(wěn)妥費(fèi)支票寄回給戴西的公司就好了。戴西是這一職業(yè)的專家，信任您會(huì)很快樂與他協(xié)作的?！笔婵说慕榻B引起了貝勒的愛好，所以貝勒對(duì)戴西說：“那么，就請(qǐng)您為我詳細(xì)說明一下吧?！?/p>

接下來，戴西進(jìn)行了十幾分鐘專業(yè)的說明。聽完說明，貝勒考慮了一會(huì)，然后表態(tài)：“這必定是我的公司應(yīng)該為職工做的一件事。羅伯特，我要謝謝你把戴西介紹給我，我會(huì)為我的職工買這種穩(wěn)妥的。”接著，他又轉(zhuǎn)向戴西說：“我一周后回復(fù)你音訊怎么？”

還沒等戴西回應(yīng)，舒克就插口對(duì)貝勒說：“等一下，我有一個(gè)不解的問題。”

“什么問題？”貝勒問。

舒克說：“您徹底清楚戴西引薦的新產(chǎn)品了嗎？”

“是的，徹底清楚。”

“好，”舒克持續(xù)說道，“假如我哪里說錯(cuò)了，請(qǐng)糾正。我假定戴西的新產(chǎn)品很對(duì)您的食欲。”

“是的，你的假定沒錯(cuò)?！?/p>

舒克立刻轉(zhuǎn)向戴西：“現(xiàn)在，假如我哪里說錯(cuò)了，請(qǐng)糾正。我假定你十分期望貝勒塑膠公司成為你的客戶?！?/p>

“徹底正確?！?/p>

“既然是這樣，那我真實(shí)看不出戴西有需求再次訪問的理由?！睕]等貝勒答復(fù)，舒克又接著說，“貝勒，可不能夠不為其他理由，僅僅看在我的體面上現(xiàn)在就與戴西簽合約呢？”

戴西理解舒克的暗示，當(dāng)即取出合同放在桌上。而貝勒也迅速地在合約上簽下了他的臺(tái)甫。

在上面這個(gè)事例中，戴西在朋友舒克的協(xié)助下成功地與貝勒塑膠公司的決策者見了面，看在一起朋友的體面上，客戶沒有回絕戴西，并讓他詳細(xì)地介紹產(chǎn)品。介紹完產(chǎn)品后，客戶也表明了認(rèn)同，但卻并沒有當(dāng)即做出購(gòu)買的決議，而是要在一周后回復(fù)，生意人都知道，這種工作，一旦延遲，就會(huì)發(fā)生許多改變，一周的時(shí)刻就意味著多出一些失利的危險(xiǎn)，但初次碰頭，戴西必定不合適對(duì)客戶的答復(fù)提出異議。這時(shí)，幸而舒克及時(shí)協(xié)助，壓服客戶下定決心，當(dāng)即促成了買賣。由此可見，奇妙“借力”，借第三方的力氣來壓服客戶，壓服力是多么的強(qiáng)壯，這個(gè)事例也表現(xiàn)了“社會(huì)影響理論”這一心理學(xué)原理在生意場(chǎng)有著極大的用途。

那么，詳細(xì)而言，經(jīng)商，該怎么為自己贏得第三方，以便在需求的時(shí)分，奇妙“借力”，借第三方的力氣來壓服客戶，以此成功掙錢呢？其實(shí)，答案很簡(jiǎn)單，那便是多交朋友，多與已有客戶打好聯(lián)系，詳細(xì)而言的話，生意人應(yīng)該做好以下三點(diǎn)：

一、多與人交流，多交朋友

通常情況下，多與人交流是經(jīng)商知道新朋友最有用的途徑和方法。經(jīng)過一段時(shí)刻的交流，你就會(huì)對(duì)對(duì)方的各個(gè)方面進(jìn)行了解，漸漸地與對(duì)方熟悉起來，接著會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的一起愛好或是其他一些類似的當(dāng)?shù)亍?/p>

二、自動(dòng)與朋友和已有客戶進(jìn)行愛情交流。

托付朋友或許已有客戶幫自己介紹事務(wù)，這是一個(gè)生意人有必要把握的“借力”身手，就比方上面事例中的黛西，便是自意向老友舒克“借力”的。在日常往來中，生意人要多與朋友和已有客戶進(jìn)行愛情交流，增進(jìn)互相愛情，并且不要帶有太強(qiáng)的功利性。

三、朋友和已有客戶購(gòu)物時(shí)要盡量?jī)?yōu)惠。

當(dāng)朋友或已有客戶有意購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，生意人要盡量給其供給最優(yōu)惠的價(jià)格。假如價(jià)格方面的確不能再優(yōu)惠了，那也要在盡可能的情況下贈(zèng)送一些小禮品。如此，時(shí)刻長(zhǎng)了，朋友和已有客戶天然會(huì)在需求的時(shí)分協(xié)助說話，幫你壓服其他客戶。