影響人的“在線心理咨詢?nèi)N武器”

在《影響力》這本書中，作者西奧迪尼重點(diǎn)介紹了陸種可以用來(lái)影響別人的“心智模式”，這陸種影響人的“武器”分別是：互惠、承諾壹致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威、稀缺。今天主要講前叁種，為了方便大家快速理解，今天不講理論，只講故事和我的點(diǎn)評(píng)，希望通過(guò)這些故事能幫你掌握這些“武器”。

免費(fèi)試用和壹片面包

大家應(yīng)該都聽說(shuō)過(guò)安利，它是壹家因?yàn)樯祥T推銷而知名的公司。它最早從壹家地下室起家，很快發(fā)明壯大，而其中起到關(guān)鍵作用的是它們采用的壹種“免費(fèi)試用策略”。

安利設(shè)計(jì)了壹套由多種安利產(chǎn)品組成的試用裝，里面包含了殺蟲劑、除臭劑、洗發(fā)水等壹系列的產(chǎn)品。安利的推銷員去推銷時(shí)，會(huì)把這個(gè)試用裝留在消費(fèi)者家里，消費(fèi)者可以免費(fèi)使用，并且不承擔(dān)任何義務(wù)。對(duì)于這種無(wú)法拒絕的條件，絕大多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)同意留在家里試用。

等過(guò)了幾天推銷員來(lái)取回試用裝的時(shí)候（試用裝大部分幾天內(nèi)用不完），會(huì)發(fā)現(xiàn)相當(dāng)多的消費(fèi)者進(jìn)行了購(gòu)買，安利因?yàn)檫@個(gè)“免費(fèi)試用策略”而銷量大增。

“免費(fèi)試用策略”其實(shí)就是應(yīng)用了第壹個(gè)影響力武器：互惠，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是要投桃報(bào)李、禮尚往來(lái)，占了別人的好處壹定要找壹種方式回報(bào)給對(duì)方，這也是那些用了試用裝的消費(fèi)者更愿意買安利產(chǎn)品的重要原因。

互惠是壹種非常有價(jià)值的思維，它的本質(zhì)是壹種交換，這種“交換關(guān)系”是人類社會(huì)發(fā)展的重要?jiǎng)恿?，亞?dāng)斯密提出的“社會(huì)分工”同樣也是壹種勞動(dòng)價(jià)值的交換，在交換的過(guò)程中，每個(gè)人都因此收益。

另壹方面，我們還需要看到互惠的另外壹個(gè)重要特征：互惠的發(fā)起者往往能獲得更多的好處，因?yàn)檫@種互惠雖然是交換，但往往可能觸發(fā)不對(duì)等交換，所以誰(shuí)能率先發(fā)起互惠關(guān)系，那個(gè)人往往能獲得更多的好處。

如果你看了上面這段話不是太懂，我們?cè)僦v壹個(gè)壹戰(zhàn)的故事。

壹站時(shí)壹個(gè)德國(guó)士兵被指派去對(duì)方的塹壕里抓壹個(gè)敵人進(jìn)行審問，他非常善于此道，多次順利完成抓人任務(wù)。他巧妙地穿過(guò)前線的空地，出現(xiàn)在地方的塹壕里，把壹個(gè)落單的士兵嚇了壹跳。這個(gè)士兵毫無(wú)防備，當(dāng)時(shí)還正在吃東西，很快就繳槍投降。

這時(shí)候俘虜?shù)氖掷镏挥幸计姘?，他?dāng)時(shí)做了他壹輩子最重要的壹個(gè)決定：把那片面包給了敵人。德國(guó)士兵收到這份禮物感動(dòng)得不得了，都沒法完成任務(wù)了。他放過(guò)了恩人，兩手空空回到己方陣營(yíng)，挨了上司壹頓罵。

就這樣，這位俘虜主動(dòng)發(fā)起的壹次“面包互惠”，幫他撿回了壹條命。

沙灘小偷和如何戒煙

兩個(gè)心理研究員壹個(gè)假裝小偷，壹個(gè)假裝沙灘度假者，“度假者”拿著壹個(gè)收音機(jī)躺在海灘上聽歌，聽了壹會(huì)他假裝出去散步，把收音機(jī)留在了位置上。然后“小偷”假裝去偷收音機(jī)，看看旁觀者會(huì)不會(huì)阻止他，結(jié)果試了20次，旁觀者出手阻止的只有4次。

后來(lái)他們?cè)嚵艘挤N新玩法，“度假者”出去散步前專門和身邊的壹位陌生人說(shuō)：幫忙看壹下我的東西，所有陌生人都答應(yīng)了。結(jié)果“小偷”再去偷收音機(jī)時(shí)，20個(gè)陌生人有19個(gè)成了虛擬警察，主動(dòng)阻止了偷竊行為。

這就是“明確承諾”的力量，壹般情況下大家并不會(huì)默認(rèn)承諾，遇到事情常常是事不關(guān)己高高掛起，除非明確提出要求做出承諾，這種情況才會(huì)改觀。

利用承諾對(duì)行為進(jìn)行“影響”，除了說(shuō)出來(lái)，還可以寫下來(lái)，有人甚至通過(guò)這種方式戒煙。

有個(gè)女生每次下決心戒煙，往往以失敗告終。但是她個(gè)性好強(qiáng)，就想了壹個(gè)“利用好強(qiáng)心”的方法，她找了很多空白的卡片，每張卡片上面都寫上：我向你保證，我再也不抽煙了。然后把卡片送給那些她最希望得到他們尊重的人，包括她的爸爸、哥哥、老板、閨蜜、前夫、包括她正在約會(huì)的小伙子。

后來(lái)，這位女生成功戒煙，有好幾千次，她都想抽上壹口，但是她每次想到：如果她沒能信守諾言，收到卡片的那些人會(huì)怎么輕視她，最終好勝心戰(zhàn)勝了她的煙癮。

人都有好勝的欲望，也要言行壹致的欲望，把這兩者相結(jié)合，可以幫助我們改掉不少壞習(xí)慣。如果你有這方面的需求，上面那位女生的做法，供你參考。

有樣學(xué)樣與小孩教育

有位父親教小孩游泳，小孩喜歡水，也學(xué)得很快，但是有壹個(gè)問題，小孩游泳時(shí)就是不肯放棄游泳圈。這位父親甚至請(qǐng)了壹個(gè)游泳教練，還是沒法讓小孩取下游泳圈游泳。

后來(lái)小孩參加壹次野營(yíng)，主辦方設(shè)計(jì)了壹系列活動(dòng)，其中包括在壹個(gè)大型游泳池游泳。這位父親竟然驚奇地發(fā)現(xiàn)，小孩竟然可以取下游泳圈游泳了。

父親興奮地說(shuō)：“小孩，你會(huì)放下游泳圈游泳了，真了不起！”

小孩若無(wú)其事地說(shuō)：“今天剛學(xué)會(huì)的?！?/p>

父親問：“你今天怎么不需要游泳圈了呢？”

小孩回答：“我都叁歲了，湯米也叁歲了，他可以不帶游泳圈游泳，我想我也可以”。

看到了嗎？事情就是這么簡(jiǎn)單，小孩們就是這么喜歡互相模仿，他們需要壹種社會(huì)認(rèn)同，以顯得自己不那么另類。

小時(shí)候總是讀不懂“孟母叁遷”的故事，心想這老太太怎么那么多事，來(lái)回搬家折騰個(gè)啥，現(xiàn)在回看起來(lái)，小時(shí)候有壹群什么樣的小伙伴，對(duì)小孩的成長(zhǎng)何其重要，“社會(huì)認(rèn)同”在小孩心中的力量，絕對(duì)不應(yīng)該被忽視。